生意规模：此类防私接生意基本出现在高校。通常会上一台高端设备（20万左右）。作为运营商来讲，会针对手头客户的资源数量进行集采。每个地市大概会有近百所高校+高职。也就是说，如果有一半的学校采用运营商代建的模式，那么整个生意的盘子大概有1000万左右。

采购者：运营商（网通、电信、移动等）。

使用者：高校（宿舍网）（不包括学校人太少，或者学校太有钱不在乎的）

拍板者：运营商政企客户部or集团客户部负责校园网的负责人。

重大影响者：高校信息中心主任。（少见参与影响的）

生意模式：

1.   地市运营商集中采购；

2.   地市运营商自主采购；

3.   高校自主采购；

其中第1项是生意的主要模式。钱较多，最常见。

采购时间：

通常是6-7月份进行集中采购。因为运营商年初定的计划，往往到年中才会通过并落地。因此好的影响时间是上一年的年底和当年年初。需要发力的时间是每年的6-7月份。

对渠道的意义

1.   运营商的刚性需求，需求上基本上不需要挖掘推进。

2.   生意模式相对简单。搞定运营商，便等于搞定他负责的所有学校。

3.   不同地区的不同运营商都有采购需求。而且采购额很容易>100万。

4.   辐射效果明显。做出一个标杆样板，后续能够带动整个区域。

总结一句话：搞定一个运营商，等于搞定一片高校宿舍网。搞定所有运营商，等于搞定代建的所有高校宿舍网。

运营商关心的点	我们的动作
产品防私接成熟度（技术上是否有优势）	我们公司是ICG产品起家的，产品在市场是成熟的。防私接技术、原理保证了准确性。防私接效果人性化。
部署、操作是否容易、兼容性要好（是否能够满足学校的差异化需求）	全网不用改动，只需将ICG部署到网络边界内部即可完成审计、防私接的功能。几乎兼容市面上所有可以联动的系统（通常是认证系统）
是否有同等级别的成功案例	成都移动、贵阳电信、鞍山联通等等
能否解决他的客户的问题（运营需求等）	除了防私接，ICG还能有对教务教学进行指导评估的功能。
我们产品能够帮助他抢占高校校园网市场	防私接、审计、产品成熟度、教学指导等、能降低投诉率等都能帮助抢占校园网市场

 

案例：网康科技助力中国电信黑龙江分公司解决防私接问题

客户简介

中国电信股份有限公司黑龙江分公司隶属中国电信股份有限公司，于2003年5月21日正式挂牌成立，是中国电信股份有限公司在黑龙江行政区域范围内设立的分支机构，是拥有65亿元资产、200多万用户、年收入近13亿元的省内综合电信业务运营公司。公司下辖13个市级分公司、67个县级分公司；现有员工2800余人。

项目背景

中国电信黑龙江省分公司与区域代理商合作。在哈尔滨石油学院，面向学生开展宽带业务。由电信负责提供网络设备与带宽资源，代理商提供链路与运维。

起初，这种想法是好的，即可以为哈尔滨石油学院的同学提供上网环境，又可以得到稳定的业务利润。项目伊始，学生办理宽带业务的数量可达到2000人。但后期发现办理宽带业务的人数越来越少，反之，办理退订业务的人逐渐增多。

具体是什么原因，导致这样的事情发生？

代理商维护人员带着这样的疑问，去学生寝室走了一圈。在走访过程中发现，原本办理宽带开通业务是以个人为单位的，现在变成以寝室为单位，多人共享一条宽带业务实现上网。直接导致办理宽带业务的人数从2000人直降到1700人。这样的现象，对电信以及代理商造成了巨大的经济损失！如不解决学生私接路由问题，将会严重影响此项目的收支关系，甚至造成项目的投资失败。

网康科技哈尔滨办事处的销售专员在得知此事后，第一时间接触电信相关负责人员。在做产品交流时，电信人员对网康ICG的防私接功能产生了浓厚的兴趣。并主动提出要求测试。

网康防私接解决方案

本次解决电信遇到的私接路由问题，网康科技欲部署网康互联网控制网关ICG，以透明桥接方式，接入到石油学院带宽总出口处。在不影响学生上网感受的基础上，对于每一个宽带帐号进行精准分析，检测出非法私接用户，并做屏蔽。

方案部署简图如下：

私接用户处理方式：

通过网康科技ICG防私接功能模块的分析结果，可以直观看到每个宽带帐号下所接的终端数量。

开启防私接策略，针对私接终端数量超过2个的用户，做屏蔽处理。

待屏蔽时间完结，网康ICG的防私接模块会对用户重新进行检测。如再次检测出私接，继续屏蔽其上网权限。直至没有私接现象为止。

方案效果

在哈尔滨石油学院部署了网康ICG设备之后，私接现象得到了明显的改善。具体体现：

1.   学生开户数量从原有1700人，直至上升到2700人。提升开户数量1000人之多；

2.   巡检维护人员到学生寝室走访，看到之前用过的路由器均已“下岗”；

3.   学生打电话到电信客户10000号，反应哈尔滨石油学院电信用户无法使用路由器上网；

4.   学生到电信营业厅办理开户手续时称：“你们电信赢了，我交费。”

客户认可

电信方面相关项目负责人，对网康ICG防私接功能给予了高度的认可和赞扬！并且还要与网康长期合作下去，一同开展其他高校的宽带业务。

附：收益计算

学生套餐包括：100元/每月，50元/每月，30元/每月（按实际办理套餐选择情况来看，平均每个学生每月投入上网金额为60元/月）

防私接功能给客户带来的收益：

每月：1000人*60元/月/人=60,000元

每年：60,000元*8（每年学生在校时间为8个月）=480,000元